注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

知舟

知舟教育专注于电商职业在线教育,提供淘宝运营、美工、设计师课程

 
 
 

日志

 
 
关于我

知舟教育专注于电商职业在线教育,提供淘宝运营、美工、设计师课程,直播+重播+辅导+作业的学习模式,实践+理论的课程体系,全方位学员的保障学习效果!知舟承诺,学不会免费再次学习,学会为止!

网易考拉推荐

【运营】淘宝运营五指山,你必须要了解的淘宝  

2017-02-15 20:13:55|  分类: 运营干货 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

其实做店铺,就是这样的一个过程,每一个环节都是十分关键的,缺了哪一个都不行,相当于木桶原理,店铺的最终发展取决于最短的哪一块儿板。今天你选择淘宝创业,如果你真的是想把他当做事业来做的话,我相信你应该要想到尽善尽美,而不是差不多先生。  

 

这个问题没有明确清楚的话,你做事情思考的东西是不一样的。乍一看,五指山里面的东西其实你都知道,但是知道跟做到是两回事,做到跟做到什么程度,又是两回事。相信这个问题,对于企业的老板是深有体会,哪些员工可以让你省心,哪些员工做事情你不放心,你心里是最清楚的。问题就在于你的心态。员工认为自己在打工,能做就做,不能做就拖,有利自己来,没利别人干,宁可少做绝不多做,这样的员工肯定是没有大的发展前途的。但是相反过来,如果你的员工能够以主人翁的心态做事,认为这是在为自己的事业打基础,用这样的心态去做事的话,出现的结果与上面肯定是截然不同的了。这类情景,电视剧里面演的还是比较多。其实就是想说明一个问题,今天你选择淘宝,你是一个什么样的心态去做的。如果你只是一阵子,那出现不好的结果,也不要抱怨,因为你没有全心全意,全身心投入。  

这五个环节,就像我们的无根手指一样,相互联系,相互辅助,才能产生作用,无论少了哪一只,我们都会感觉到不自然,不协调。接下来我们来分析,每一个环节的问题和注意事项。  

第一,选品,解决你卖什么的问题。  

这个环节的重点就是,如何选对产品,卖什么可以让你更轻松的赚钱。淘宝产品我们大体分为,标品和非标品两种。标品重在功能,非标品重在款式。比如电器家具等等即是标品,我们可以理解成标准化生产的产品。非标品如服饰鞋包等,款式较多,选择的空间大。  

选品的原则就在,是否符合市场的需求,说的在直接一点,这个产品在淘宝这个平台上销售能不能让你赚到钱。参考市场空间,最简单的方法就是搜索产品核心词,看销量排序。举例子。有个学员做中式花架,我们来看看:

淘宝运营

大家可以看到核心词下面的宝贝的销量排序,第一名才刚刚过千,第二名其实都不到1000了。然后我们可以在看看销量排名第一的店铺一个月的营业额大概是多少:  

均价我们算是200.我们看看月营业额是多少:545*200=10900不到11万。所以你可以想象,市场就是这么大,如果你再去做的话,还有没有机会,是不是你的期望值。当然数据不是很精准,但是大致你可以做个参考了。关键词放小一点,当我们搜索花架这个词的时候,你会发现花架的市场还是可以的,只是跟你的风格不一样。  

这类的花架是市场主流,这个时候你来做中式花架,虽然你是切分了市场,竞争力度更小点,但是能给你带来的利润空间也是有限的。  

所以对于选品,大圣哥有几个建议:  

1)不要受现有产品的局限,尤其是很多人,选品的原则是家附近是某某产品批发市场,家里某个亲戚在工厂上班,想把家乡的特产推广出去。想法是好的,但是一定要符合淘宝市场的需求  

2)对于工厂而言,生产能力是有的,怎么样可以生产处更加符合市场需求的产品呢。可以参考一个工具,生E经,行业子类目分析,各类产品的最优属性统计,数据可以看一年的,还是非常具有指导性。如果不是很明白,可以找大圣哥交流一下。  

3)对于代销淘宝创业者,一定不要急。俗话说磨刀不误砍柴工。选对了产品,事半功倍。千万不要增加自己的试错成本。但是,如果你是土豪你有时间,我们就不讨论了,毕竟我们很难理解人性的问题,哈哈。  

选品,就像选媳妇,选好了,很多事情都很轻松,选的不好的话,你懂得,我就不说了哈。  

第二,视觉,解决产品怎么好卖的问题。  

后面讲到了没一点都是针对第一个选品来说,产品没有选好,后面的环节谈下去就没有意义了。举个例子,目的地都是错的,你选择什么交通工具,其实都到不了你想要的地方。  

什么是视觉?大家的理解应该是图片,首页,详情页,主图,直通车图等等  

大圣哥的理解比较宽泛,凡是买家看得到的地方都是视觉范围,比如你的文案,你的促销政策,你的评价,你的问大家,你的晒图等等都是包含在内的。做的一切就是,营销。  

送给大家两句话,“营销的目的是为了让产品更加好卖,销售的目的就是为了让产品卖好”,销售在淘宝店铺里面就是推广和售前,后面我们再讲。做营销的目的就是为了转化,让转化变得变的更加容易,不能阻碍转化。举个例子,奇葩的买家秀:

淘宝运营

看着这样的买家秀你是什么样子的感觉,是不是很想跟这个买家说,尼玛,钱退给你,衣服送你了,赶紧把这个买家秀给俺删了。这样的买家秀给你上去,估计你的内心有点苦笑不得感觉,哈哈。简单给大家剖析一下,几个关键视觉点的原则:  

1)首页现在强调的不多,主要集中在大卖家和品牌卖家那里,集中展示店铺形象很店铺的整体视觉定位。  

2)主图,一定要折射出产品的核心卖点,能够帮助客户解决什么问题,还有客户的顾虑是什么,是产品风格的一种体现。举个例子,你是卖土特产的。那你的客户群体就是想要那种乡村土里土气的感觉,你就不能整的太过于高大上,原汁原味的反应产品特点。电子电器类,重点就是科技感和功能了。服饰鞋包重点就是款式和质感。生鲜食品类就是食欲的代入感。每个产品都不一样,解决这个问题,还需要你对自己的产品足够了解和信任。这个关键词下面的买家要的就是农家的感觉。  

淘宝运营

3)详情页,其实就是将主图放大,布局的更加细致,主图只有一张图片,但是详情页可以有很多张。核心卖点的集中体现,更多的辅助卖点其实是对主卖点的一个证明。举例,你的产品质量好是最大的卖点,那怎么证明呢?后面就从,原材料,做工,工厂实力等方面来体现,一气呵成你的详情页布局。  

4)评价,问大家,还有晒图,这个视觉特点其实就是增加买家的信任感。评价这里要提及一下,如果是你自己做的数据的话,最好做的全面一点,评价内容包含三个层面的内容,宝贝描述,物流,服务态度,其实就是DSR。  

5)文案描述,关于文案描述的问题,很多卖家的店铺是没有的。好的文案描述不仅能够让客户更加快速的买单,还有快速传播品牌的好处。文案不仅仅是文字,而是一种信息的传递,一种情感的共鸣。就像两个人在一起谈恋爱一样,看到了就觉得心理很舒服。我们来举一个酒的例子,但是不要认为大圣哥是一个酒鬼,平时只是爱喝两口啦。  

淘宝运营
淘宝运营

就得定位就是年轻人喝的酒,然后视觉色调,文案描述都是年轻人的声音和内心。如果你是想喝酒的话,是不是很想感觉一下。这里就不多说了,自己感觉,我相信你懂。  

6)促销方案,关于促销我就不在这里不班门弄斧了。阿里巴巴已经给大家做了一个很好的例子了。每年的双十一,大促,不管你是卖家还是卖家都感受到了氛围,今年双十一交易额1200多亿,相比于去年多了300多亿,明年还会增加。为什么平销没有这样的交易额,平时没有这样购物节,打折力度,营销影响力。那你自己在做店铺的时候是不是可以搞搞自己小店的促销打折活动呢。其实淘宝已经给大家做了,比如淘金币。买家可以赚淘金币,实质上就是卖家送钱,然后薄利多销。所以大家可以适当做做这样的促销活动,比如新品上来,老客户的营销,专门针对老客户做的优惠。还有购物车营销,宝贝限时折扣,前多少名送礼品,幸运大转盘等等。做这些的目的,就是让买家快速下单,错过了就没有了。最终目的让买家感觉占了便宜,你要的效果也出来了。  

视觉上要说的东西太多,只是给大家缕缕了思考的方向,大圣哥更多的是想帮助大家打开思路。相信大家的智慧可以尽情的发挥。  

第三,推广,解决产品哪里卖的问题,可能大家认为这是自己的硬伤。  

因为每天我都会被问道,为什么我的店铺没有流量?单品应该怎么去做?直通车应该怎么开更好?等等。其实推广并不是解决流量的问题,而是解决展现的问题。  

流量=展现量*点击率点击率问题是视觉,是不是环环相扣的感觉。  

推广其实在运营中占的比重其实并没有前面两个大。淘宝会给与每个新品机会,有一个新品周期,在这个周期里面,你能不能把握住这个机会,那就是看你的产品和视觉效果了。什么意思,当你获取了展现之后,你的点击率高于行业平均,你的销量肯定是一个增长的过程,那么你的店铺和宝贝权重在不断提升,这样你的宝贝展现机会就会越来越多,这是一个螺旋式的增长过程。大家谈论的黑搜其实就是加快了这个过程,但是你的产品不行,再牛的技术对你来说也是无济于事。  

推广我们在认识的时候,其实就是找到自己的客户群体,推出去广而告之。推到哪里,哪里有你的客户,就推广到哪里,搜索里面,活动里面,直通车里面,钻展里面。有免费的有付费的,根据自己的实际情况而定。还是那句话,产品的内功,没有做好之前,就不要浪费钱。接下来针对几个流量渠道,给大家一些建议:  

1)搜索的流量,很多人都发现很缺。就像人民币一样,谁也不会嫌多。因为搜索流量免费,而且精准,转化相对较高。做搜索流量应该遵循一个什么样的规则,那就是搜索逻辑。搜索排名,就是权重得分,分为店铺权重,宝贝权重,买家权重。  

2)直通车的流量,直通车作为精准引流的工具,核心就在于三个点,其中最为关键的就是创业质量,影响创意质量最关键的因素其实还是产品和视觉。每一个因素后面都有一个问号,很多人是从来没有点击进去看过的,你花钱的工具,你都不去详细了解一下,只能说,土豪的世界,我们懂不起啊。当然,直通车作为一个工具来说,怎么用的好,那是技术性的问题,既然想做就要去学习,千万不要花了冤枉钱,20000块转化了4单的直通车我也是看过,开车虽过瘾,但是也要谨慎前行,无证驾驶很危险,酒架那是更不得了啊。  

淘宝运营

3)活动渠道,这个流量的平台适合受众面比较广的产品,一些很小的类目就不太适合了,很高价的产品也是不适合。活动本身就是一个促销的平台,来的人就是过来买性价比的,便宜的使实用的。每年我家镇上都会在年会举办展销会,人上人海,所有的产品基本上都是便宜货。所以上活动之前先看看自己的产品是不是性价比比较高的,千万不要上了活动,一肚子的抱怨。天天特价,比较适合中小卖家,有点实力的可以去尝试一个聚划算和淘抢购。天天特价和淘抢购还是计入销量权重的,聚划算据说也要加入权重行列。看来阿里内部的小二指标也是越来越重啊。  

第四,售前,解决怎么卖的好的问题,售前就是客服的问题了。  

这里涉及到一个询单转化的问题,如果视觉效果做的可以的话,询单变少,静默转化可能变多,这样客服的时间可以放在催确认收获和处理售后问题上。那么在这里我们来讨论一下询单转化率的问题。进来一个流量不容易,一个流量还可以访问你更加不容易,这个时候已经充分说明了一个问题,他对你的产品产品是有意向的,是你的准客户。这样的流量进来,作为售前,不仅要解决买家的疑问,更要快速高效的解决,这里我就不赘述了。给大家提供几个提高选单转化的建议:  

1)售前的准备工具,常见的问题做一个总结,综合最满意的回答,形成一个标准话的话术,灵活掌握,随机应变,快速高效的做出回应,如果你是自己做客户,全程包办,自己的事情自己肯定会重视。如果是请的客服一定要有绩效考核的政策,多劳多得,千万不能一锅端。  

2)对于每一个流量一定要珍惜,不能立即购买,一定要让他加购或者下单,发挥你的聪明才智了,哈哈。只要下单你机会电话号码,要号码干嘛。给大家举一个我身边的案例。我有个朋友,运营方面几乎小白,但是客户做的是相当到位。他是卖床垫的,卖一个的利润在1000元左右。我们来算一笔帐,打一个电话赚10元,10个电话就是100元,100个电话就是1000元。这个电话还是值得打的吧。哪怕电话沟通,让出500的利润,你还有500.因为这个流量的价值远远比你刷一单的价值要大很多,我相信聪明的你应该理解了我的意思。他的询单转化可以做到90%以上,想想都要膜拜。神人也。  

3)售前一定要对自己的产品足够了解,在客户询单的时候更好做好解答而且还要学会推荐,因为客户可能不是很懂,你是专业的,可以推荐更适合买家的产品,尤其是做美妆或者化妆品类的产品,因为买家的需求很多,帮助客户更好的解决问题,转化效果绝对是不一样的,因为你专业,值得信任。  

淘宝运营

第五,售后问题,这个说起来就比较严重了,他解决的是产品如何卖多久的问题。  

不知道大家有没有听过这样一句话,一个产品搞死一个店铺。这是我身边的一个例子。一个卖银饰品的学员,因为客户要求赔偿10元钱,他觉得不是自己的错,硬是跟客户两个纠结。最后的结果就是客户来了一个长字低分差评,一直占据着评价的第一名。一个月时间店铺就夭折了。这是何必,大圣哥的原则就是能够花点小钱解决的问题就不要纠结,舍得智慧,不去去管谁对谁错,就算是买家的错又怎么样呢,难道你刷单不要钱吗,惨痛的教训。再给大家放两张图,一个店铺的夭折变化过程。高峰期的时间售后问题处理不过来,结果就是日渐衰落。  

淘宝运营
淘宝运营

关于售后的问题,给大家几个建议:  

1)凡是遇到售后问题一定及时解决不要拖时间、  

2)凡是可以花小钱解决的事情,一定不要跟客户纠结,就当刷了一单  

3)遇到中差评问题,一定及时跟买家取得联系,删掉差评,它的厉害,你懂得  

4)如果是客户无理取闹的差评,一定要及时的给予细致的解释,好的解决问题的态度和行动,可能比好评还要好使  

5)最好的是预防为主,在宝贝描述上尽量真实,物流上最好不要承诺,态度上一定温和,一个巴掌拍不响的道理,大家都懂得。  

6)所有的订单客户最好确认收获之前就导入微信,或者短信打好预防针,万一的万一遇到什么问题,及时联系微信客服,跳过淘宝后台。差评可以改但是低分就改不了。  

淘宝五指山,攻克每一座山。一个优秀的店铺运营必须要熟悉每一个环节的操作和注意事项,才能将店铺更加长久的运转下去。电商以后的路,竞争会更加的的严峻,大的方向不会变的太多,但是细节的竞争会变得更加剧烈。  

本文出自知舟教育官网,转载注明出处

  评论这张
 
阅读(1)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017